Die Fahrzeuggarantie als Kundenbindungsinstrument bietet weiterhin Potenzial. Denn immer noch werden ein Drittel der Gebrauchtwagen ohne Garantie verkauft. "Wir sind jetzt 45 Jahre im Markt und inzwischen liegt der Anteil bei zwei Drittel der Gebrauchtwagen. Das ist eine positive Gesamtentwicklung, aber wir sind noch nicht am Ziel“, erklärt Axel Berger, Vorstandsvorsitzender der CarGarantie, anlässlich des Warm-up-Talks von AUTOHAUS und asp AUTO SERVICE PRAXIS auf der Automechanika.
Dabei sollten Händler ihre Gebrauchtwagen schon aus Eigenschutz mit zwölf Monaten Gebrauchtwagengarantie im Bereich der gesetzlichen Gewährleistung ausstatten. "Interessant wird es aber gerade bei längeren Laufzeiten", so Berger im Gespräch mit Ralph M. Meunzel, Chefredakteur AUTOHAUS und asp AUTO SERVICE PRAXIS. Denn jeder Endverbraucher, der einen Gebrauchtwagen kaufe, habe die Sorge, dass mit dem Fahrzeug etwas nicht in Ordnung sei. Mit einer Garantieverlängerung als Leistungsbestandteil des Fahrzeugs könne der Händler dem Kunden die Bedenken nehmen.
Dabei sei der Verkauf der Garantieverlängerungen nicht einfach, betonte der Experte. Die Mitarbeiter sollten miteinbezogen und beispielsweise mit Provisionen motiviert werden. Denn der Endverbraucher lege zwar viel Wert auf Garantie, aber der Begriff werde eher als Qualitätsaussage aufgefasst. Berger: "Jeder will Garantie, möchte sie aber nicht kaufen." In anderen Bereichen hingegen, beispielsweise bei Elektrogeräten, würden Anschlussgarantien sehr professionell und hochpreisig vermarktet. "Davon könnte sich der Handel etwas abschneiden".
Berger rät, direkt beim Verkauf eine zweijährige Garantie als Kaufoption mitanzubieten, damit der Kunde auch zum Service kommt, um das Qualitätsversprechen aufrecht zu erhalten. "Bei unseren Garantien bringen 89 Prozent der Kunden das Fahrzeug zur Reparatur in das verkaufende Autohaus", so der Firmenchef. Dann gelte es dran zu bleiben. Denn bekanntermaßen sei jeder Bestandskunde immer billiger als ein Neukunde. (vg)
