Best Practice: Kleiner Test mit großer Wirkung

Rund 6.900 rechtlich selbstständige Automobilhändler gab es im vergangenen Jahr in Deutschland. Glaubt man der Prognose des ehemaligen Chefs des Ifa-Instituts Professor Willi Diez, werden es bis 2025 nur noch rund 4.500 sein. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen würden sich auf Dauer nicht mehr rentieren, glaubt der Experte.

Und das ist ja auch logisch: Größere Investitionen - beispielsweise in ein neues Online-Kundenportal oder in eine E-Ladeinfrastruktur - stellen kleinere Betriebe vor größere Herausforderungen, weil sie wesentlich weniger Fahrzeuge und Werkstattstunden verkaufen, auf die sie die Investitionskosten umlegen können.

Dennoch gibt es genügend Beispiele, die zeigen, dass sich auch kleine Betriebe erfolgreich am Markt behaupten können, wenn sie sich flexibel an die Gegebenheiten vor Ort anpassen. Das Münchner Autohaus Sedlmeier mit seinen 12 Mitarbeitern und einer durchschnittlichen Gewinnmarge von 2,5 Prozent ist eines davon. Pro Jahr verkauft der Mazda- Vertragshändler rund 250 Neuwagen.

Gebrauchtwagen verkauft das Autohaus außer im B2B-Bereich hingegen kaum - dafür fehlt am dicht besiedelten Standort neben der viel befahrenen Bundesstraße 2 schlicht der Platz. Daher hat sich das Unternehmen spezialisiert: "Wir konzentrieren uns darauf, Neuwagen auf die Straße zu bringen und im Anschluss mit dem Service das Geld zu verdienen", sagt Geschäftsführer und Inhaber Thomas Sedlmeier. Rund 15 Werkstattdurchgänge verzeichnet der Betrieb täglich im Schnitt. Neben Klassikern wie dem Ölgeschäft bieten sich dabei seit einigen Jahren vor allem Autobatterien als Ertragsbringer an. "Mit dem Aufkommen der Start-Stopp-Technik hat das Batteriegeschäft enorm an Fahrt aufgenommen", sagt Sedlmeier. Denn diese erfordert vor allem in der Mittel- und Oberklasse statt der herkömmlichen Blei-Säure-Batterien die wesentlich leistungsstärkeren, komplexeren und dadurch teureren EFB- und AGM-Batterien.

Verkaufszahlen steigen

Die immer größere Zahl der Verbraucher - vom elektrischen Sitzregler bis zum Infotainment-System - verschärft die Situation zusätzlich. Viele Batterien müssen bereits nach drei bis vier Jahren getauscht werden. "Mazda hat 2010 die ersten Autos mit Start-Stopp-System auf den Markt gebracht. Ab 2014 gingen dann die Verkaufszahlen für Batterien steil nach oben", berichtet Sedlmeier.

Das bestätigen auch die Batteriehersteller: "Das Batteriegeschäft belegt in vielen Werkstätten mittlerweile Platz drei im Umsatzranking", sagt Michael Boldt, der für die Banner Batterien Deutschland GmbH im Außendienst unterwegs ist. Es liefere zudem auch sehr gute Erträge: Bei AGM-Batterien seien zweistellige Gewinnmargen nicht ungewöhnlich. Hinzu kommen der im Vergleich zu früher wesentlich zeitaufwendigere Einbau und die Installation der Batterie im System des Autos, die ebenfalls Ertrag generieren.

Batteriecheck bei jedem Fahrzeug

Um dieses Potenzial optimal auszuschöpfen, hat das Autohaus vor einigen Jahren begonnen, bei jedem Werkstatttermin unabhängig vom Anlass oder den Herstellervorgaben die Batterie zu prüfen. Liefert der Belastungstest Ergebnisse im Bereich von unter 70 Prozent, sprechen die Serviceberater die Kunden auf den schlechten Zustand der Batterie an. Dabei weisen sie vor allem auf die Gefahren einer defekten Batterie hin sowie auf das Risiko, im Winter liegen zu bleiben.

Besonders wichtig ist bei diesen Gesprächen ein Ausdruck des Testprotokolls. "Damit zeigen wir den Kunden schwarz auf weiß, dass es Handlungsbedarf gibt. Das ignorieren nur wenige", sagt Sedlmeier. Weil viele Kunden außerdem noch gewöhnt sind, dass eine Batterie fast ein Autoleben lang hält, erklären die Berater immer auch die gestiegenen Anforderungen an moderne Batterien.

Das zahlt sich aus: Seit das Autohaus den obligatorischen Test eingeführt hat, verkaufen die Mitarbeiter rund 100 Batterien pro Jahr. Drei Viertel davon sind Originalteile des Herstellers, den Rest liefert Banner Batterien. Das Gespräch über den Zustand der Batterie bietet zudem die Chance, Zubehör wie Ladegeräte oder Ladeerhaltungsgeräte zu verkaufen. Letztere empfehlen die Verkäufer vor allem den Besitzern von Cabrios, die im Winter nicht bewegt werden, um die Lebensdauer der Batterie zu erhalten.

Bessere Kundenzufriedenheit

Die Batterietests sind aber nicht nur für den Umsatz, sondern auch für die Kundenzufriedenheit wichtig. Denn ganz egal aus welchem Anlass: Nachdem ein Kunde in der Werkstatt gewesen sei, erwarte er, dass das Auto danach für eine Weile keine Probleme mache, meint Sedlmeier. Falle aber einen Tag nach der Inspektion die Batterie aus, entstehe der Eindruck die Werkstatt habe schlampig gearbeitet. "Da kann ich mich dann nicht damit entschuldigen, dass der Batteriecheck nicht im Wartungsplan des Herstellers vorgeschrieben ist", sagt er.

Vor allem bei kleinen Betrieben, die besonders auf eine loyale Stammkundschaft angewiesen sind und in denen Mitarbeiter oft jahrelang dieselben Kunden betreuen, sei dieser Eindruck fatal. Bislang konnten die Mitarbeiter das aber offenbar vermeiden. So blieb beispielsweise selbst nach einem Markenwechsel von Citroën zu Mazda der Kundenstamm nahezu identisch. "Gute, persönliche Betreuung ist unser einziger Vorteil gegenüber großen Gruppen", sagt Sedlmeier. Den obligatorischen Batteriecheck wird es darum wohl auch in Zukunft geben.

• Ausgabe 10/2018 Seite 20 (321.8 KB, PDF)