Kurzfassung
Zum 20-jährigen Firmenjubiläum erinnert sich Michael Saitow an die Anfänge seiner Unternehmer-Karriere und wie die Geschäftsidee eines Online-Marktplatzes trotz aller Skepsis am Ende ein Erfolgsmodell wurde.
asp: Die Gründung eines Internet-Start-ups kurz nach Platzen der Internetblase war ziemlich mutig. Wie kam es dazu?
M. Saitow: Ich hatte mich vor dem Einstieg in das Onlinegeschäft schon mit dem Handel von Autoteilen selbstständig gemacht und zusammen mit einem Kompagnon ein eigenes Ladengeschäft eröffnet. Neben den Kfz-Teilen, vor allem aus dem Bereich Tuning, hatten wir da auch schon Berührung mit dem Thema Reifen und Felgen. Mir ist aufgefallen: Die einzelnen Gesellschafter der damals entstandenen Einkaufsgemeinschaften im Reifenhandel bekamen stapelweise Papier mit den jeweils aktuellen Einkaufskonditionen. So entstand die Idee, Preisinformationen im Internet verfügbar zu machen. Händler hätten dann von jedem Rechner aus Zugriff auf die jeweils aktuellen Preislisten. Gedankliches Vorbild war die Musiktauschbörse Napster, die ja Musikfiles nicht selbst auf dem Server hatte, sondern nur Anfragen von Musikliebhabern mit einem passenden Angebot auf irgendeinem Rechner im Netz in Verbindung brachte.
asp: Aber Sie hatten noch kein Programm und sind selbst auch kein Informatiker ...
M. Saitow: Ich komme aus dem Vertrieb und bin auch mit Leib und Seele Verkäufer. Für die Umsetzung meiner Idee benötigte ich daher fähige Programmierer. Damals war ich parallel recht erfolgreich als Freelancer im Vertrieb für einen ERP-Anbieter tätig und schlug den Entwicklern vor, eine ERP-Software mit integriertem Marktplatz für die Reifenbranche zu entwickeln. Wir entschieden uns für die damals fortschrittlichste Programmiersprache PHP, die aus den USA speziell für Shoplösungen entwickelt wurde. Die Idee dahinter: Händler sollten auf einen Blick sehen, wo es welchen Reifen zu welchem Preis im Markt gibt. Im Grunde ist das die Idee hinter Tyre24 bis heute: Wir bringen als Plattformbetreiber Angebot und Nachfrage zusammen.
asp: Wie gewann das Unternehmen dann an Fahrt?
M. Saitow: Damals musste Software ja noch installiert werden! Die Menschen waren es gewohnt, ganze Boxen mit Disketten für ihre Software im Schrank aufzubewahren. Uns war aber schnell klar: Wenn wir das Geschäft schnell skalieren wollen, mussten wir ins Internet. Als wir angefangen haben, Internet-Software zu verkaufen, haben wir die Rechner mit einer 30-Tage-AOL-Lizenz gleich mit dazu geliefert. Viele Anwender hatten noch keinen Rechner mit vernünftigem Internetzugang. Das kann man sich heute kaum mehr vorstellen. Aber bereits im Jahr 2002 hatten wir schon einen richtigen Shop mit halbstündlichen Preis-Updates. Heute passiert das bei uns alle zehn Sekunden.
asp: Wie hat der Reifenmarkt reagiert?
M. Saitow: Für mich war klar: Ich will keine eigenen Produkte verkaufen, ich will nur Plattform sein. Unser ziemlich selbst zusammengebastelter Messestand auf der Reifenmesse 2002 in Essen wurde von den angestammten Händlern leider nur milde belächelt. Viele hielten das Internet für eine vorübergehende Erscheinung.
asp: Wie wurde daraus dann trotzdem noch eine Erfolgsgeschichte?
M. Saitow: Ich habe einfach weitergemacht! Wir haben die Kunden mit Abo-Modellen auf den Marktplatz geholt, damals noch ein ungelerntes Modell. Wir haben parallel den Traffic selbst kräftig befeuert und Reifen bewusst unter Einkaufspreis eingestellt. Wir sind nach der Gründung sehr stark gewachsen und konnten den über die Plattform gehandelten Umsatz monatlich praktisch verdoppeln. Es war sehr früh klar: Das Geschäft ist grundsätzlich skalierbar und funktioniert auch im Ausland, deshalb haben wir relativ früh auch Auslandsgesellschaften gegründet.
asp: Sie betonen stets, nur als Plattform zu fungieren - wem fühlen Sie sich mehr verpflichtet - Lieferanten oder Werkstätten?
M. Saitow: Man muss sich entscheiden, für wen man arbeitet! Wir sind für unsere Kunden da, das sind die Werkstätten. Wir müssen also beim Lieferantenmanagement aufpassen niemanden zu bevorzugen. Die Antwort auf die Frage, welche Produkte geliefert werden, gibt der Kunde, nicht der Lieferant. Darüber sind Lieferanten nicht immer erfreut, besonders, wenn wir auch mal ein Produkt explizit nicht empfehlen, beispielsweise, weil es in unabhängigen Tests schlecht abgeschnitten hat. Wir sind da unbeirrt und bauen auf unser eigenes Know-how. Wir denken immer vom Retailer her, also unserem Werkstattkunden.
asp: Seit wann werden auch Teile verkauft?
M. Saitow: Die Idee, nicht nur Reifen auf der Plattform zu handeln, gab es schon lange. Wir haben damit auch schon bereits 2005 über unsere Auslandsfirma in Polen angefangen, neben Reifen auch Zubehör zu verkaufen. Dass wir in Deutschland erst 2014 größer mit Ersatzteilen eingestiegen sind, war der fehlenden Datengrundlage geschuldet. Um im Teilehandel erfolgreich zu sein, benötigen Sie TecDoc-Daten und die Industrie hat sich jahrelang dagegen gewehrt, uns diese Daten zur Verfügung zu stellen. Dahinter steckte die Befürchtung, man könnte sich mit dem Onlinehandel den Markt kaputt machen. Irgendwann haben wir gesagt: Dann machen wir es eben selbst - und kurz darauf hatten wir die Lizenz für die TecDoc-Daten. Das war der Startschuss für den Teilehandel auf Alzura Tyre24.
asp: ... was offenbar ebenfalls ein starkes Wachstumsfeld ist.
M. Saitow: Wir mussten da anfangs viel lernen, beispielsweise die richtige Logik für die Produktsuche. Jetzt wachsen wir mit 45 Prozent jährlich. 50 Prozent des Umsatzes laufen in Deutschland, die anderen Länder ziehen wir jetzt nach, beispielsweise in Italien und Spanien.
asp: Wie groß ist das Geschäft?
M. Saitow: Wir bearbeiten insgesamt 100.000 Bestellungen täglich über die Plattform mit einem durchschnittlichen Bestellwert von 200 Euro bei Reifen und 120 Euro bei Ersatzteilen. In der Planung wollen wir mittelfristig auf einen Außenumsatz von 1,6 Milliarden Euro kommen. Im Internethandel kommt es darauf an, durch kleine Stellschrauben im Produkt die "Conversion-Rate" zu verbessern, also den Anteil derjenigen Plattformnutzer, die dann auch tatsächlich kaufen. Um eine halbe Milliarde Euro mehr Umsatz zu machen, muss jeder vierte Kunde nur eine Bestellung pro Monat mehr machen. Daher ist es so wichtig, die Plattform immer weiter zu verbessern. Darin liegt unser wichtigster Hebel.
asp: Warum der Einstieg in das Fulfillment?
M. Saitow: Ursprünglich hatte der Aufbau eigener Logistikaktivitäten mit dem Einstieg in neue Märkte im Ausland zu tun. Bei bestimmten Produkten, die wir im Ausland angeboten haben, hat es sich als günstig erwiesen, selbst die Logistik abzuwickeln. Wir haben mit eigenem Lager selbst konfektioniert, verpackt und Waren ins Ausland verschickt. Heute verfügen wir über 3.000 Quadratmeter Logistikfläche inklusive Verpackungsstraße, haben eine eigene Logistikgesellschaft gegründet und beschäftigen eigene Programmierer für die Logistiksoftware. Davon profitieren auch die Kunden hierzulande, denn wir sind ans Amazon-Prime-Netz angeschlossen. Das heißt konkret: Bestellungen bis 18:00 Uhr kommen damit schon am nächsten Tag an!
asp: Was ist das strategische Ziel dahinter - wird Alzura zum Logistikunternehmen?
M. Saitow: Mit der Schnelllieferung am Folgetag nehmen wir dem Großhandel ein Stück Zeitvorsprung. Strategisch wollen wir eine eigene Flotte aufbauen für die tägliche Belieferung. Wir machen es wie Amazon: Manchmal kommt der Paketlieferdienst, manchmal kommen wir selbst - es ist ein Hybridsystem. Die letzte Meile machen wir an vielen Orten selbst. Ab erstem Quartal 2022 integrieren wir die Logistik im Frontend der Plattform, dann sehen die Kunden gleich, wie die Ware geliefert wird. Zusätzlich können die Kunden wählen, welche Art der Logistik sie wünschen - da spielen dann auch Aspekte des Klimaschutzes mit hinein. Lassen Sie sich überraschen.
Saitow AG
Das international agierende IT-Unternehmen Saitow AG ist mit insgesamt 300 Mitarbeitern an mehreren europäischen Standorten aktiv. Das Kerngeschäft sind die Herstellung, der Vertrieb und der Betrieb von E-Commerce-Lösungen. Seit 20 Jahren entwickelt das Unternehmen Software, Web-Applikationen und Online-Plattformen. Mit Alzura.com entwickelt die Saitow AG unter anderem eine der größten branchenspezifischen B2B-Plattformen in Europa.Tyre24.alzura.com deckt den Automotive-Bereich ab. Auf der Tyre24-Plattform finden B2B-Kunden Produkte in den Segmenten Reifen, Felgen, Kfz-Ersatzteile und Zubehör. Mit 2.000 Lieferanten mit 40.000 potenziellen Käufern in neun europäischen Ländern ist Alzura Tyre24 nach eigenen Angaben die führende Plattform im B2B-Teilehandel. Pro Jahr wird ein Handelsvolumen von circa einer Milliarde Euro umgesetzt, mit bis zu 100.000 Bestellungen jeden Tag.
- Ausgabe 01/2022 S.12 (97.3 KB, PDF)
