Best Practice: Renaissance des Ölgeschäfts

War noch vor einigen Jahren von der Verlängerung der Ölwechselintervalle für Motoren die Rede, ändert sich der Trend teilweise wieder. Der Grund ist einfach. "Ölwechselintervalle von 50.000 Kilometern oder mehr sind einfach nicht mehr realistisch", erklärt Tobias Hauk, Regionalleiter Total Automotive Schmierstoffe Süd, anlässlich eines Kundenbesuches bei der Werner Haas Automobile GmbH in Augsburg. "Bio-Kraftstoffzusätze wie Bioethanol oder Ester, die sich im Motoröl anreichern, dann das Downsizing der Motoren, das sie höher verdichten und heißer werden lässt, und viele weitere Veränderungen zur Erfüllung der Abgasnorm Euro 6 sind Gründe, dass wieder früher ein Wechsel durchgeführt werden sollte", so der Experte. Dies alles habe zur Folge, dass das Motoröl bei Vielfahrern spätestens nach 25.000 bis 30.000 Kilometern gewechselt werden muss. "Bei Gelegenheitsfahrern kann sich das Wechselintervall je nach Fahrgewohnheiten auf 15.000 bis 20.000 Kilometer reduzieren", so Hauk weiter. Hinzu kommt, dass Motoröle heute wesentlich zur Reduzierung des Kraftstoffverbrauchs beitragen. So müssen sie auch im kalten Zustand sehr dünnflüssig sein, um die Reibung im Motor vom Start weg zu minimieren. "Wir empfehlen Autofahrern den Ölstand im Motor vor langen Fahrten zu kontrollieren und ggf. die Verlustmenge nachzufüllen", sagt Tobias Hauk.

Kunden fragen proaktiv nach

Die Vermarktung von Schmierstoffen im Autohaus und in der Werkstatt hat daher wieder einen sehr hohen Stellenwert. Von der Notwendigkeit der Ölwechsel und dem Mehrwert fürs Fahrzeug muss man kaum einen Kunden überzeugen. Im Gegenteil, viele fragen hier explizit nach qualitativ hochwertigen Motorölen. Diese Erfahrung hat Jasmin Haas, Geschäftsführerin von Werner Haas Automobile, in letzter Zeit vermehrt gemacht. Ist es für einen Markenbetrieb noch leicht, spezielle Ölwünsche von Kunden zu erfüllen, müssten freie Werkstätten da schon mal aufgrund der besonderen Spezifikationen der Autohersteller Dutzende Motoröle vorhalten. "So gibt es mehr als 20 verschiedene 5W-30-Motoröle. Von den neuen 0W-20- und 0W-30-Ölen ganz zu schweigen", erklärt Tobias Hauk. Jasmin Haas bevorratet allein von den gebräuchlichen Spezifikationen in zwei Tanks jeweils maximal 1.200 Liter. "Seltener gebrauchte Spezifikationen werden aus 208-Liter-Fässern mit Hydraulikpumpen entnommen", erklärt sie und fügt hinzu: "Da keine großen Mengen aufgrund der Diversität der Öle bevorratet werden können, ist die regelmäßige Überwachung des Minimum-Bestandes per EDV sehr wichtig. Bei Bedarf werden dann die Öle von Total in 24 Stunden geliefert. Auch sehr selten gebrauchte Spezifikationen, wie zum Beispiel für Jaguar- oder Land Rover-Oldtimer." Die Kunden erwarten eine sofortige Verfügbarkeit der Öle in der Werkstatt.

Um auf die Notwendigkeit der Ölwechsel aufmerksam zu machen, werden die Kunden von Werner Haas Automobile bei einem fälligen Service angemailt oder angerufen. "Unsere Kunden verlassen sich darauf, beim Service von uns immer das richtige Motoröl zu bekommen", sagt Jasmin Haas. "Deshalb konzentrieren wir uns bei der Beratung meist allgemein auf die Wichtigkeit der Einhaltung aller Wartungsintervalle." Um Kundenfragen zu den Ölen gezielt beantworten zu können, besteht jedoch für Autohaus- oder Werkstatt- Mitarbeiter die Möglichkeit sich bei Total schulen zu lassen. "Die kostenfreien Schulungen werden nach Bedarf regelmäßig angeboten", berichtet Tobias Hauk. "Speziell, wenn von uns neue Öle auf den Markt kommen, erfolgen Vor-Ort-Schulungen in enger Abstimmung zwischen der Geschäftsleitung des Autohauses und dem Außendienst von Total." Neben den Schulungen unterstützt das Unternehmen Autohäuser und Werkstätten in Kombination mit einem Öl-Vertrag beim Kauf von Werkstatt-Ausstattung. "Darüber hinaus hat uns Total bei der Auswahl der Ölversorgungstechnik beim Bau unseres neuen Betriebes vor Ort beraten und beim Kauf und Einbau unterstützt", ergänzt Jasmin Haas.

Margenbringer Schmierstoff

Ein Markenhändler, wie das Autohaus Haas, kann einen Rohertrag von bis zu 60.000 Euro pro Jahr mit Ölwechsel und dem Verkauf von kleinen Gebinden erwirtschaften. "Das Geschäft mit Schmierstoffen gehört zu den größten Margenbringern im Kfz-Betrieb", weiß Tobias Hauk. "Dies gelingt aber nur, wenn der Betrieb weiß, welche Öl-Marke zum Image passt und welches Ölverkaufspotenzial im Betrieb tatsächlich vorhanden ist." Dieses konnte Jasmin Haas leicht anhand der Kundendaten ermitteln. Schwieriger war es die passende Öl-Marke zu finden. "Die Firma Total hat im Motorsport einen guten Namen", erklärt Jasmin Haas ihre Entscheidung. "Und Werner Haas, der Gründer unseres Autohauses, war Motorrad-Weltmeister. Die Höchstleistungen aus dem Motorsport sind daher unser Anspruch, unseren Kunden auch Höchstleistungen im Service zu bieten. Total hat den gleichen Anspruch. Daher lag es nahe mit dem französischen Mineralölunternehmen zusammenzuarbeiten."

Letztlich führt ein gut organisiertes und durchdachtes Ölmarketing nicht nur zu höheren Gewinnen, auch die Kundenzufriedenheit steigt. Dies setzt allerdings eine direkte und zielorientierte Kundenansprache voraus, die aus einer kompetenten Beratung und Empfehlung durch das Fachpersonal besteht.

• Ausgabe 06/2018 Seite 18 (177.7 KB, PDF)