Kreditgespräche
Kreditklemme hat das Zeug zum Unwort des Jahres. Während Banken und Politik behaupten, es gäbe sie nicht, spüren mittelständische Unternehmer die Kreditzurückhaltung jeden Tag. Doch Unternehmer können sich, bedingt, dagegen wappnen.
Die Unternehmensbefragung 2009, von der KfW und einundzwanzig Verbänden zum achten Mal durchgeführt, lässt „massive Finanzierungsschwierigkeiten“ durch die Finanz- und Wirtschaftskrise erkennen. Danach sind vor allem kleine, sehr große und junge Unternehmen besonders betroffen. Auch wenn nach der Befragung von einer flächendeckenden Kreditklemme noch nicht gesprochen werden kann, sollten Unternehmer nicht länger zögern, durch ein professionell vorbereitetes Kreditgespräch die Verhandlungsspielräume für bevorstehende Neukredite oder Kreditverlängerungen zu verbessern. Dazu sollten die folgenden Punkte sorgfältig geprüft und beachtet werden:
Gespräch gründlich vorbereiten
1. Zunächst sollte zwischen dem Unternehmer und dem für ihn zuständigen Bankmitarbeiter in einem Vorgespräch persönlich oder telefonisch festgelegt werden, worauf sich beide Seiten vorzubereiten haben. Dazu teilt der Bankmitarbeiter dem Unternehmer mit, welche Unterlagen er für die beabsichtigte Finanzierung, die der Kreditnehmer vorab kurz darstellen sollte, im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden ein, zwei Jahre wird der Unternehmer vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über seine wirtschaftliche Situation vorlegen müssen. Der Bankmitarbeiter sollte dagegen gebeten werden, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“) ebenfalls zum Gesprächsbestandteil werden, um später über die Kreditkonditionen zu verhandeln, sowie die bankinterne Bewertung der vorliegenden bzw. anzubietenden Kreditsicherheiten. Vor allem bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann auch über die Hilfe der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden.
2. Der Unternehmer sollte seinen Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen seiner wirtschaftlichen Situation („harte Faktoren“ oder „hard facts“) und, soweit erforderlich, um möglichst konkrete Argumentationshilfen bitten. Hier spielen im Bankgespräch immer wieder die Privatentnahmen eine wesentliche Rolle, die aus Sicht des Kreditgebers häufig zu hoch erscheinen. Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Betriebe, die gegebenenfalls von den Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können. Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage des Betriebsinhabers kann der Steuerberater am Bankgespräch selbst teilnehmen. Dies sollte dem Gesprächspartner der Bank aber vorab mitgeteilt werden.
3. Eine gute Vorbereitung des Unternehmers umfasst auch die mögliche Beantwortung späterer Fragen im Kreditgespräch nach den so genannten „weichen Faktoren“ („soft facts“). Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zu seiner Betriebsorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung seines Betriebes und zu einer möglichen Nachfolgeregelung. Sowohl die weichen Faktoren als auch die harten Faktoren sind bekanntlich wesentlicher Bestandteil der Bonitätsbeurteilung des Unternehmers bzw. des Betriebes mit Hilfe des Rating- oder Scoringverfahrens.
4. Vor dem Hintergrund des Wettbewerbs der Bankinstitute untereinander kann es hilfreich sein, wenn sich der Unternehmer auch bei anderen Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen erkundigt. Sie können als Orientierungshilfe seine eigene Argumentation während des späteren Bankgesprächs unterstützen. Hier sind vor allem die bisherigen so genannten „Zweitbanken“ gefragt, die sich zwar auf dem jeweiligen Briefkopf des Unternehmers befinden, darüber hinaus oft aber nur eine eher geringe Bedeutung für die Praxis haben. In Zeiten zunehmenden Wettbewerbs zwischen den Kreditinstituten ist es daher durchaus legitim, dass Unternehmer über den sprichwörtlichen „eigenen Tellerrand“ der Hausbank hinausblicken.
5. Zum „Pflichtprogramm“ einer Gesprächsvorbereitung gehört fast schon selbstverständlich außerdem die Zusammenstellung der aktuellen Konto-, Depot- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze und Anlagezeiträume bzw. der Kreditlaufzeiten. Eine solche Zusammenstellung kann in der Regel völlig problemlos von der jeweiligen Hausbank angefertigt werden.
6. Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollte durchaus auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hingewiesen werden. Immerhin gehören zu einer vertrauensvollen und vor allem verlässlichen Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde grundsätzlich die gesamte Verbindung und nicht nur wesentliche Teile wie das Kreditgeschäft. Michael Vetter
- Ausgabe 9/2009 Seite 56 (306.0 KB, PDF)
