Dolmetscher

Ratgeber

Ein neues Buch aus dem Gabler-Verlag soll den Verkauf technischer Produkte unterstützen. Bezeichnender Titel: Besser erklären, mehr verkaufen – Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“.

Es gibt Menschen, die einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kön-nen. Von dessen Technik wissen sie nicht das Geringste, doch dieses Defizit wird wortreich kaschiert. Andere Men-schen sind technisch kompetent, können ihr Wissen aber nicht in einen Verkaufserfolg verwandeln, weil sie im Kundengespräch keine einfachen, auch Laien ver-ständlichen Worte finden. Sie sind die Zielgruppe eines neuen Buchs aus dem Gabler-Verlag in Wiesbaden: Besser er-klären, mehr verkaufen – Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“ will zeigen, wie der Verkauf technischer Produkte ohne ebensolche Wortwahl funktioniert. Gleich im ersten Kapitel wird erklärt, wie man Kunden so anspricht, dass sie verstehen. Konkret:

bei jedem Satz den Wissensstand des Gegenübers berücksichtigen

sich der Kundensprache anpassen

die Sinne des Kunden ansprechen

Unbekanntes mit Gewohntem und Be-kanntem erklären

komplexe Inhalte aufsplitten

Zahlen und abstrakte Angaben begreifbar machen

die Wirkung von Beispielen und Visualisierungen nutzen

Falls der Kunde dennoch nur „Bahnhof“ versteht, so die ergänzende Empfehlung des Buchs, „kann ein kleiner Ortswechsel manchmal Wunder wirken. ... Durch den räumlichen Wechsel kann der Kunde seine eingefahrene Denkschiene leichter ver-lassen und sich für eine neue Perspektive öffnen. Sprechen Sie in dieser Pause mög-lichst über Themen, die der Kunde als angenehm empfindet. ... Sollte auch die Pause nichts nutzen, ist es vielleicht sinnvoll, Ihr Treffen zu vertagen.“ Kurzum: Dieses Buch ist eine echte Hilfe für alle Zielgruppen – Fachverkäufer, Mar-ketingspezialisten, Ingenieure. P. Diehl

Besser erklären, mehr verkaufen – Ein Rat-geber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“; 1. Auflage 2009; 34,00 Euro; Gabler-Verlag (www.gabler.de);

ISBN 978-3-8349-1073-8

Taschenwörterbuch der Kraftfahrzeugtechnik

Thema: Wörterbuch Deutsch-Englisch/Englisch-Deutsch

Auflage: Neuerscheinung

Verlag: Oscar Brandstetter Verlag, Wiesbaden

Kontakt: www.brandstetter-verlag.de

Preis: 29,80 Euro

ISBN: 978-3-87097-234-9

Kompakt-Wörterbuch Kfz-Technik

Thema: Wörterbuch Deutsch-Englisch/Englisch-Deutsch

Auflage: Neuerscheinung

Verlag: Expert-Verlag, Renningen

Kontakt: www.expertverlag.de

Preis: 29,80 Euro

ISBN: 978-3-8169-2726-6

Fachwörterbuch Kraftfahrzeugtechnik

Thema: Wörterbuch Deutsch-Französisch/Französisch-Deutsch

Auflage: Neuerscheinung

Verlag: Langenscheidt-Fachverlag, München

Kontakt: www.langenscheidt.de

Preis: 89,00 Euro

ISBN: 978-3-86117-317-5