Neufahrzeuge
Mit Neufahrzeugen zu handeln, ist heute auch für freie Werkstattunternehmer kein Problem. Dank zahlreicher Zukaufsquellen lässt sich nahezu jedes Fahrzeug besorgen und risikolos an Kunden vermitteln.
Dem deutschen Neuwagenmarkt geht es gut. Getrieben von der guten Konjunktur wachsen die Zulassungszahlen und die Kaufzurückhaltung vieler Verbraucher weicht stärkerem Konsum. Der Verband der internationalen Hersteller VDIK teilte mit, dass die Zahl der deutschen Neuzulassungen im ersten Halbjahr 2011 um 10,5 Prozent auf 1,6 Millionen Autos zulegte.
Was erst einmal erfreulich für jeden Kfz-Unternehmer klingt, muss aber hinterfragt werden. Nämlich danach, wer die Fahrzeuge verkaufte und zu welchen Konditionen. Denn es gibt vielfältige Wege, über die Kunden heute zu einem Neufahrzeug gelangen können. Tageszulassungen, Mietfahrzeuge, Direktvertrieb, EU-Neuwagen oder Vermittlung. Ein großer Teil der neuen Autos findet heute über einen vermeintlich alternativen Weg zu seinem Besitzer.
Neue Angebote für Wiederverkäufer
Diese vermeintlich alternativen Wege sind längst etabliert. Für die herstellergebundenen Autohäuser, die klassischen Neuwagenhandel betreiben, ist diese Tatsache unschön, aber kaum zu ändern. Einziger Trost für Markenhändler: sie können ebenfalls die immer professionelleren Möglichkeiten, Neufahrzeuge mit diesen Methoden zu vertreiben, nutzen.Wie hoch der Anteil der durch Hersteller und Importeure direkt vertriebenen Fahrzeuge ist, kann nur geschätzt werden. Automobilexperten sprechen von bis zu 20 Prozent aller jährlichen Neuzulassungen, also fast 600.000 Fahrzeuge in 2010. Aber auch der Vertrieb von gewerblichen Autos über die Autohäuser ist oft stark herstellergesteuert. So sind die Konditionen herstellerseitig vorgegeben und der Händler ist eher Erfüllungsgehilfe als Unternehmer. Die EU-Neufahrzeuge, auch heute oft noch als Re-Importe bezeichnet, haben mittlerweile einen hohen Marktanteil an den Neuzulassungen in Deutschland. So waren nach DAT Report 2011 beeindruckende 9,4 Prozent der 2,916 Millionen Neuzulassungen im Jahr 2010 EU-Fahrzeuge. Das sind mehr als 274.000 Fahrzeuge. Davon wurden jedoch die meisten Autos nicht vom Verbraucher selbst importiert. 96 Prozent erwarben ihren EU-Wagen bei einem deutschen Händler.
Im Bereich der EU-Neufahrzeuge haben sich Großhändler mit interessanten Angeboten für Wiederverkäufer etabliert, die jedem Unternehmen den Einstieg in das Geschäft einfach und sicher gestalten. So bieten einige Großhändler ausgereifte Internetplattformen für Wiederverkäufer, mit deren Hilfe Margenaufschläge und die Einbindung in das eigene Fahrzeugangebot möglich sind. Spezielle Betreuungs- und Schulungsangebote runden das Angebot ab. Es werden aber auch „deutsche Neufahrzeuge“ durch herstellerungebundene Händler vermittelt. Insbesondere seit der Bereinigung der Vertriebsnetze durch die Kfz-Hersteller und -Importeure in den letzten zehn Jahren etablierte sich dieses Geschäftsmodell immer mehr. Teilweise durch den Hersteller vorgegeben, teilweise selbst organisiert haben Kfz-Betriebe ohne Vertriebsvertrag ihre Kundenkontakte genutzt und mit Hilfe eines Markenhändlers Neuwagen vermittelt.
Fahrzeugvermittlung im Internet
Das ist rechtlich einwandfrei und verstößt nicht gegen die Vertriebsverträge der Autohäuser, die die Vermittlung annehmen. Seit Kurzem haben sich nun Unternehmen etabliert, die sich dieses Geschäfts annehmen und mit hohem Engagement und nicht unerheblichen Investitionen die Neufahrzeugvermittlung deutlich professionalisieren. Dazu zählen Vermittler wie APL, Autohaus24, Carneo oder MeinAuto. Geführt von jungen und gut qualifizierten Unternehmern und oft mit Kapital zukunftsorientierter Investoren ausgestattet, werden beeindruckende Zahlen erreicht. So beschäftigt die im Januar 2007 gegründete MeinAuto GmbH aus Köln mittlerweile 75 Mitarbeiter und vermittelte in 2010 insgesamt mehr als 10.000 Neufahrzeuge. Die guten Neuwagenkonditionen von bis zu 40 Prozent unter Listenpreis werden durch Verträge mit markengebundenen Händlern erreicht. Die Vermittlungsprofis suchen deutschlandweit die Markenbetriebe, die ihnen die besten Konditionen weitergeben, und inklusive Eroberungsprämien, Subventionen und allen anderen kreativen Ideen der Marketingabteilung des Herstellers. Durch die höhere Anzahl verkaufter Neuwagen, bevorzugt außerhalb des eigenen Einzugsgebietes, erreicht der Markenkollege einen höheren Jahresbonus und generiert damit zusätzlichen Deckungsbeitrag. Für die teilnehmenden Autohäuser offensichtlich ein interessantes Geschäftsmodell. Die großen Neufahrzeug-Vermittler wiederum leben von einer Provision des markengebundenen Händlers, die sie bereits in ihre Angebote einkalkulieren. Aufgrund der Vielzahl der abgewickelten Geschäfte kann auch die Provision gering gehalten werden. So kommen die hohen Nachlässe beim Kunden an. Im Vergleich zu den Rabatten, die heute üblicherweise beim Neuwagenkauf gewährt werden, ist das Modell hochinteressant. Denn die gute Konjunktur sorgte für einen deutlichen Rückgang der Nachlässe beim herkömmlichen Neuwagenkauf. Nach einer Studie des CAR-Instituts an der Universität Duisburg-Essen lag der durchschnittliche Nachlass der Aktionen im Mai 2011 bei 10,4 Prozent. Garantieseitig gibt es keine Unterschiede zum herkömmlichen Vertriebsmodell. Die Neufahrzeuge haben die normalen Herstellergarantien, die im Schadensfall in einer Markenwerkstatt des jeweiligen Herstellers reguliert werden.
Hilfe für freie Händler
Die professionellen Vermittler beschränken sich übrigens nicht auf die Ansprache von Endkunden. Um etablierten Kfz-Unternehmen die Fahrzeugvermittlung zu ermöglichen, arbeitet beispielsweise bei der MeinAuto GmbH seit 2008 ein fünfköpfiges Team unter dem Namen ProNeuwagen daran, dass Händler die interessanten Konditionen und ausgefeilten Prozesse für das eigene Geschäft nutzen können. Der persönliche Kontakt der Händler zum Endkunden und der daraus resultierende Vertrauensvorschuss ist sehr wertvoll. Durch die Zusammenarbeit mit anderen Kfz-Unternehmen realisiert das ProNeuwagen-Team Geschäfte, die es alleine nur mit großem Aufwand oder gar nicht machen würde. Neben der Möglichkeit der Einbindung des Angebots in die eigene Homepage und der persönlichen Beratung stellt man teilnehmenden Betrieben spezifische Werbemittel zur Verfügung und schult interessierte Unternehmer im Umgang mit den zur Verfügung stehenden Werkzeugen. Das Konzept geht auf. Gute 20 Prozent der vermittelten Neuwagen können bei der MeinAuto GmbH bereits dem Geschäftszweig ProNeuwagen zugeordnet werden. Aber auch andere Vermittler helfen dem Handel: So bietet auch Carneo eine ausgefeilte Lösung für Kfz-Betriebe an.
Das Angebot kommt an. Günter Gerhard, der in Olpe einen Honda Servicebetrieb und eine MOTOO-Werkstatt betreibt, ist ganz angetan: „Wir arbeiten seit einem Jahr mit ProNeuwagen. Zuerst haben wir einige Hondas vermittelt. Die Konditionen waren noch besser als bei unserem altbekannten Händlerkollegen.“ Er ergänzt aber gleich: „Je besser wir die Ansprechpartner bei ProNeuwagen kannten, umso interessanter wurde auch die Vermittlung anderer Fabrikate. Die tagesaktuelle Kenntnis der Berater um Nachlässe und Sonderaktionen der Hersteller nutzt uns sehr. Das könnten wir alleine kaum darstellen.“ Der Vermittlungs-Prozess ist recht einfach. Das Angebot kann online in die eigene Homepage eingebunden werden. Eine Aktualisierung ist nicht nötig, denn durch die Einbindung sind alle Änderungen des Vermittlers automatisch auf der eigenen Seite.
Chance für freie Kfz-Betriebe
Das Angebot zur Vermittlung macht der teilnehmende Händler in eigenem Namen. Möchte sein Kunde bestellen, unterzeichnet er einen Vermittlungsauftrag, der vom Kfz-Unternehmen zum Vermittler (z.B. zu ProNeuwagen) gesandt wird. Die eigentliche Bestellung kommt aufgrund der Meldung des Vermittlerteams direkt vom markengebundenen Händler zum vermittelnden Betrieb. Der lässt den Kunden unterschreiben und klärt die Art der Auslieferung. Im Unterschied zum EU-Neuwagen ist neben der Abholung beim Kfz-Unternehmen auch eine Werksabholung möglich. Die notwendigen logistischen Prozesse sind durch die Vermittler erarbeitet worden und funktionieren reibungslos. Selbstverständlich sind auch alle notwendigen finanziellen Prozesse einfach und sicher gestaltet. Bei finanzierten Autos ist sogar der Versand der Zulassungsbescheinigung an die Zulassungsstelle des Kunden perfekt organisiert. Der Unternehmer, der Neufahrzeuge vermittelt, berechnet seine vorher einkalkulierte Marge als Provision an ProNeuwagen oder Carneo.
Die jungen Unternehmen haben eine Nische besetzt, die erstaunliche Erfolge ermöglicht. Natürlich muss man sich im Klaren darüber sein, dass sich die Branche in einem Verdrängungswettbewerb befindet und die vermittelten Fahrzeuge dem herkömmlichen Handel fehlen. Doch das Geschäft funktioniert für alle Beteiligten gut und wird vom Endkunden angenommen. Darum ist zu vermuten, dass sich der Trend weiter verstärkt. Für freie Kfz-Unternehmer eine – übrigens kostenlose – Möglichkeit, den eigenen Kunden einen weiteren Service anzubieten und zusätzlichen Ertrag zu generieren. Denn die Markenbetriebe schlafen nicht. Mit Full-Service-Angeboten und Flatrates wird gegengehalten. Kunden, die diese Angebote annehmen, sind werkstattseitig über Jahre gebunden und damit für die freie Werkstatt unerreichbar. Mitja Bartsch
- Ausgabe 8/2011 Seite 62 (441.0 KB, PDF)
