Unternehmensführung
Betriebsblindheit kann man heilen. Zum Beispiel, indem man sachverständigen Außenstehenden Einblick ins eigene Unternehmen gewährt. Doch dazu braucht es Mut. Wir haben mit einem mutigen Unternehmerpaar aus Köln gesprochen.
Die Ubia-Garage ist seit Jahrzehnten eine feste Größe in Köln-Bayenthal. Inhaber des 1930 gegründeten Betriebs sind Tanja und Dirk Bungarten. Sie führen das Unternehmen gemeinsam und haben zusammen die Entscheidung getroffen, die Dienste der wolk after sales experts gmbh in Person des Inhabers, Unternehmensberater Helmut Wolk, in Anspruch zu nehmen. „Uns hat das Stufenprogramm gefallen, das wolk after sales speziell für kleine und mittlere Betriebe anbietet“, erzählt Dirk Bungarten. Das Besondere an dem Beratungsprogramm: es verpflichtet zu nichts und bietet dem Unternehmer jederzeit die Chance, auszusteigen.
Wie ein offenes Buch
Helmut Wolk erklärt, warum man diese Form des Beratungsprogramms gewählt hat. „Gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen haben wir in den letzten Jahren festgestellt, dass es für viele eine erhebliche Hürde bedeutet, sich zu öffnen, den Betrieb und damit eigentlich sein ganzes Leben einem Fremden offenzulegen. Das funktioniert nur dann, wenn man dem Berater wirklich vertraut und die Chemie zwischen Berater und Unternehmer stimmt.“ Helmut Wolk hat es in seiner langen Berufspraxis immer wieder erlebt, dass Beratungsprojekte holprig verliefen oder gänzlich scheiterten, weil Unternehmer und Berater sich nicht wirklich verstanden haben.
Diagnose für die Betriebsabläufe
„Wir machen im ersten Schritt eine Analyse des Betriebs, bei der alle Zahlen auf den Tisch kommen, im Prinzip also eine grundlegende Diagnose für den Betrieb“, so Wolk. Dabei werden betriebliche Zahlen, aber auch sämtliche Rahmendaten zusammengefasst und analysiert, beschreibt Michael Quack, der als freier Berater für wolk after sales tätig ist und das Beratungsprojekt Ubia-Garage mit begleitet hat. „Entscheidet sich der Unternehmer dann, dass er das Beratungsprojekt nicht weiter fortführen will, kann er danach aussteigen“, erklärt Helmut Wolk. „Da wir unseren Berater schon seit 15 Jahren kennen, hatte er sofort unser Vertrauen. Zudem schätzen wir seine offene, ehrliche Art und seine Kenntnisse zum Markt in Köln“, beschreibt Dirk Bungarten.
Unfreiwillige Ortswechsel
„Bei der Ubia-Garage bestand die besondere Herausforderung darin, dass das Unternehmen in den letzten drei Jahren zweimal den Standort wechseln musste, weil Pachtverträge nicht verlängert oder wegen Eigenbedarf vorzeitig gekündigt wurden“, erklärt Helmut Wolk. „Zwar besteht der von meinem Großvater gegründete Betrieb seit über 80 Jahren und wir haben einen sehr hohen Stammkundenanteil, doch nach zwei Umzügen in kurzer Folge hat sich so mancher dann doch verabschiedet und Zeit neue Kunden hinzuzugewinnen, blieb nicht wirklich“, erklärt Dirk Bungarten. Den Impuls etwas verändern zu wollen, verspürten die Bungartens schon länger. „Wir wussten nicht so recht, wie und wo wir angreifen sollten. Darum haben wir zugestimmt, als uns Helmut Wolk seine Beratung anbot und vorschlug, unseren Betrieb, Prozesse, Kundenstruktur und die Zahlen im Detail zu durchleuchten“, erzählt Tanja Bungarten. Insgesamt fünf Beratungstage haben die beiden mit dem Berater in knapp zwei Wochen absolviert. „Auto Profit, unser Beratungsprogramm für kleine und mittlere Betriebe, gliedert sich in fünf Bausteine, die wir in drei Stufen anbieten. In der untersten Stufe, der light-Version, beschränkt sich die Beratung rein auf die Ist-Analyse des Unternehmens“, erklärt Helmut Wolk. Dazu wurden bei der Ubia-Garage am ersten Tag ausführliche Interviews zur wirtschaftlichen Lage, dem Wettbewerbsumfeld, sozialen Gesichtspunkten, Unternehmensstrategien, Marketing, Management, kurz- und langfristigen Unternehmenszielen etc. geführt. „Darauf folgte eine so genannte Stärken-Schwächenanalyse und ein Gespräch mit den vier Angestellten“, erzählt Wolk. Am zweiten Tag widmete sich der Berater dann den Geschäftszahlen wie Bilanzen, G+V, analysierte Kundenströme, Warenwirtschaft, Umsätze in bestimmten Warengruppen oder den Preiskalkulationen des Betriebs. „Oft kann man dabei schon viel Potenzial für Verbesserungen ausmachen“, erklärt der Berater. Bei der Ubia-Garage ergab die Basisanalyse, dass die Werkstattauslastung gemessen am Personalbestand zu gering ist. „Knapp über 50 Prozent sind einfach zu wenig und wir wollen in den nächsten Monaten 75 Prozent als Mindestmarke für die Werkstattauslastung erreichen“, so Dirk Bungarten.
50 Prozent mehr Umsatz bis 2012
Am 3. Tag wurde dann eine Gebiets-und Potenzialanalyse durchgeführt, bis zur 5. PLZ-Stelle, welche Fahrzeuge es im Gebiet gibt, welche Kunden, welche Potenziale am neuen Standort schlummern, wie der Wettbewerb aufgestellt ist etc. In der vierten Stufe des Programms entwickelte Wolk mit seinen Beratern konkrete und auf die Marktsituation der Ubia-Garage zugeschnittene Maßnahmen. Die sollen bis Ende 2012 dazu führen, dass der Betrieb seinen Umsatz mit der bestehenden Mannschaft um fast 50 Prozent steigert. Zu den eingeleiteten Maßnahmen gehört unter anderem, dass der Auftritt des Unternehmens und die Signalisation verbessert werden. „Für kleines Geld haben wir außerdem die Homepage optimiert und werden jetzt regelmäßig mit Flyern an der Bekanntheit des Betriebs in unserem Marktgebiet arbeiten“, erzählen Dirk und Tanja Bungarten. Dazu soll unter anderem eine regelmäßige Flyeraktion im angrenzenden neu entstandenen Büro- und Wohnpark Rheinauhafen stattfinden. „Dort arbeiten über 2.000 Menschen in Büros und wir werden den Unternehmen dort einen Hol- und Bringservice anbieten, bei dem die Mitarbeiter ihr Auto morgens von uns abholen lassen können und wir stellen es zum Feierabend mit frischer Inspektion, fertig repariert wieder vor dem Büro ab.“ Bis zu 20 Autos mehr sollen so pro Monat in die Werkstatt kommen. Dazu wird Dirk Bungarten ein oder zwei 400- Euro-Kräfte brauchen.
Einkauf deutlich optimiert
Die zusätzlichen Kosten sollen genauso wie die Kosten für die geplanten Änderungen beim CI des Betriebs und den neuen Werbemitteln allein durch Einsparungen beim Einkauf finanziert werden. „Wir haben gemeinsam eine Matrix für das Marktgebiet der Ubia-Garage entwickelt und damit ermittelt, welcher Lieferant die besten Konditionen und Services bietet.“ Die Folge ist ein Lieferantenwechsel, der den Bungartens pro Jahr über 12.000 Euro Einsparungen erbringt und das bei deutlich verbesserter Leistung. Weiterer Punkt aus dem Maßnahmenkatalog der Beratung ist die Verbesserung des Umsatzes pro Auftrag. Dazu werden die Mitarbeiter darin geschult, Serviceleistungen durch eine Direktannahme oder bei Vorabchecks besser zu vermarkten. Allerdings, und darauf legen die Bungartens Wert, nicht um jeden Preis. „Unsere Stammkunden vertrauen uns, weil sie wissen, dass wir ihnen nichts aufschwätzen oder Sachen austauschen, die gar nicht defekt sind.
Mehr Umsatz pro Auftrag
Das ist Teil unserer Firmenphilosophie und das werden wir auch künftig nicht ändern“, so Dirk Bungarten. Dennoch sieht Berater Wolk durchaus Potenzial für mehr Umsatz pro Auftrag. Wie die Mitarbeiter den heben können, wird Teil spezieller Schulungen sein, die wolk after sales auf Wunsch mit anbietet. „Wenn auf 1.000 gewartete Fahrzeuge 30 gewechselte Stoßdämpfer kommen und das bei einem Durchschnittsalter der Fahrzeuge von mehr als fünf Jahren, dann bin ich überzeugt, dass in der Warengruppe Stoßdämpfer deutlich mehr zu holen ist, ohne dass ich Kunden etwas aufschwätzen muss“, so Helmut Wolk. Bungartens sind auf jeden Fall überzeugt, dass sie das Richtige getan haben, um die Zukunft ihres Unternehmens zu sichern. „Die Beratung hat uns die Augen für die Dinge geöffnet, die wir unterschwellig schon länger vermutet hatten, aber nie genau benennen konnten. Durch die Beratung liegen die Defizite, aber auch die Chancen jetzt schwarz auf weiß auf dem Tisch und wir können den Maßnahmenkatalog konsequent abarbeiten“, sagt Tanja Bungarten. Noch dazu, wenn die Beratung zu einem so erfreulichen Ergebnis führt. „Dass große Beratungspaket hat uns 6.250 Euro gekostet. Dafür haben wir einen Zuschuss von 1.500 Euro aus KfW-Mitteln beantragt. Wenn alles klappt wie geplant, dann steht den Kosten von 4.750 Euro für die Beratung 2012 ein um mindetsens 70.000 Euro verbessertes Betriebsergebnis gegenüber“, rechnet Dirk Bungarten vor. Eine Rendite, für die der Sprung über den eigenen Schatten lohnt. Frank Schlieben
Weitere Infos: www.wolk-aftersales.com/werkstatt-handel
▶Eine detaillierte Analyse aller Geschäftszahlen bildete die Grundlage für das Beratungsprojekt
- Ausgabe 10/2011 Seite 49 (719.3 KB, PDF)
